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「営業職の採用に苦戦している」
「優秀な人材を見抜く方法がわからない」
「採用してもすぐに辞めてしまう…」
このように悩まれている採用担当者様も多いかと思います。
そこで、今回は、営業職の採用で活躍する人材か見極める5つのポイント、優秀な営業職の採用を成功させる3つのポイントについて解説致しました。
営業職の採用が難しい理由とは
営業職に対するイメージがよくない
営業職の採用が難しい理由の一つに、営業職へのイメージが関係しています。
昨今では、働き方改革や残業規制などによって、働く環境は変化していますが、それでも「営業職」と聞くと
・残業が多い
・厳しいノルマがある
・体力が必要
・ストレスが多い
・上司からのプレッシャーが凄い
・休日出勤や付き合いが多い
このような悪いイメージが先行しがちです。
特に、今の若い世代は
「プライベートと仕事をどちらも充実させたい」
と考えている傾向があります。
そのため
「結婚・出産後にも働きやすい環境なのか？」
「男性の育休は取りやすい職場なのか？」
なども注視しているため、営業職のイメージが大きな足枷となっていることも、採用が難しい要因とも言えます。
営業職の採用で活躍する人材か見極める5つのポイント
①コミュニケーション能力がある
コミュニケーション能力は、営業職にとって必須スキルです。
気持ちのいいコミュニケーションを取れる人材は、営業職で活躍できる可能性が高いです。
選考時に、相手の目を見て、わかりやすく話すことができているか？
営業職経験者の場合は
「実際に今まで営業してきた製品（サービス）について提案してもらえますか？」
このような質問をすることで、プレゼンテーション力、ヒアリング力も確認することができます。
②信頼関係構築能力がある
営業職は顧客との信頼関係があるからこそ、売上や成果に繋がります。
取り扱う商品によって違いますが
・契約プランの見直し
・商品後のアフターフォロー
・商品の乗り換え
このように常に顧客とコミュニケーションをとり、長期的な関係性を築く必要もあります。
信頼関係構築能力がある人材か判断するポイントは、選考時のやり取りや話し方などから確認してください。
③課題発見能力・課題解決能力がある
営業職は、商品を通じて顧客の課題を解決することです。
そのため営業職では「新たな課題を発見できる力」と「課題を解決する力」が必要です。
選考時では
「今までどのような難題を経験しましたか？そしてその難題をどのように解決しましたか？」
このような質問をして、課題発見能力・課題解決能力があるかをみましょう。
営業職の経験がある場合は、営業職での難題を聞いてください。
④臨機応変な対応力がある
営業職では、理不尽な要望を押し付けられる場合や、顧客に合わせた柔軟な対応も必要です。
このようなときに、提案方法を工夫したり、代案を提示したりというような対応力が必要となってきます。
選考時では、求職者の考えと反対の意見を出し反応を見てみましょう。
求職者の反応が、反発的であったり、不機嫌な表情になったり、話す口調が強くなった場合は、柔軟な対応力が欠けている可能性が高いです。
⑤立ち振る舞い
営業職は「企業の顔」ともなり、企業のイメージを良くも悪くもさせます。
最低限の身だしなみはもちろんですが、清潔感や言動、立ち振る舞いも重要です。
面接時では質疑応答だけでなく、挨拶や姿勢、所作なども確認しましょう。
また、選考時の日程調整やメールの速度なども見ておきましょう。
優秀な営業職の採用を成功させる3つのポイント
①認知度向上のため採用広報に力を入れる
「営業職の採用に苦戦している」
このような企業様は、採用広報に力を入れるのもポイントの一つです。
自社の魅力を発信することができていなければ、採用は苦戦し続けます。
採用サイトや、Twitter、YouTube、Instagram、TikTokなどを上手く活用しながら
・企業のバリュー・ミッション
・社長・社員インタビュー
・職種紹介
・社内イベント
・研修制度
・福利厚生について
・入社後のキャリアパス
このような項目について、あらゆる角度から求職者に発信することが大事です。
②自社で活躍している人材の分析をする
自社で活躍する営業職の人材が
「どのような要素を持っているのか？」
を分析することで、自社にマッチした優秀な人材の採用に役立ちます。
一般的なコミュニケーション能力や課題解決能力などの他に、自社ならではの優秀な営業職の共通項があるはずです。
分析結果をもとに採用活動をおこなうことで、採用基準が明確になり、入社後に活躍する人材を採用できる可能性が高くなります。
また、活躍している人材だけでなく、早期退職してしまった人材についても分析しておくと尚良いでしょう。
③カジュアル面談を取り入れる
カジュアル面談は、企業の魅力を伝えるには絶好の機会です。
仕事内容や働き方、一緒に働くメンバーなどざっくばらんに情報交換ができます。
また、通常の面接よりも「求職者のリアルな姿」を確認できるため
「コミュニケーション能力は問題ないか？」
「自社に合う人材なのか？」
などを確認しやすいのもポイントです。
まとめ
営業職の採用で活躍する人材か見極める5つのポイントについて解説致しました。
人材不足のなかで、営業職を採用することは簡単なことではありません。
新しい採用手法も取り入れながら、自社で活躍できる人材を見逃さないよう取り組んでいきましょう。
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