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こんにちは「動画担当者養成講座」を運営している㈱ストルの石垣です。
今回は弊社のYouTubeの代行サービスをご利用頂いております、リフォームのフランチャイズを全国展開されているココテラスの篠原社長に弊社のサービスの感想をお聞きしたいと思います。
株式会社ココテラス 代表取締役 篠原昌志氏
株式会社ココテラスでは1㎡1万円の定額制リフォーム「イメチェン」を全国展開しています。
大家さんを集めるリフォーム専門の企業YouTubeチャンネルの運営
石垣：現在、全国で何店舗くらい加盟店さんはいらっしゃるのでしょうか？
篠原氏：全国に加盟店は18社いらっしゃいます。（2021年4月末時点）
石垣：主にYouTubeチャンネルでリフォームのお客様を集客されているということですが、どの様なお客様を集客されているのですか？
篠原氏：リフォームのフランチャイズになりますので、まず1つのターゲットとしては「アパート、マンションの賃貸経営をしているオーナー様」です。
その中でも空室が長期化してなかなか入室が決まらない方です。
最近多い方ですと中古住宅を買ってリノベーション、リフォームしたいという方が多いのでそういう方が集客のターゲットとなります。
企業YouTubeチャンネルは反応が出るまでどれ位時間が掛かる？
石垣：YouTubeチャンネルを本格的に始めたのは2019年4月からですよね？
篠原氏：そうですね、2年前からです。
石垣：YouTubeでリフォームを発信されて、今現在はチャンネルの規模は約6,000名くらい（2021年12月下旬時点）ですが、集客ができているという実感はいつ頃からありましたか？
篠原氏：初めて、YouTubeから問い合わせがあったのは7ヵ月～8ヵ月くらい経ってからなので実感したのは1年くらい経ってからですね。
石垣：1年くらいしてやっとYouTube見たというお客様が増えてきたなという認識ですか？
篠原氏：そうですね。YouTubeやっていて良かったと思い始めたのが1年経ってくらいです。
石垣：実感するにはそれくらいかかるということですね。その後の伸び率はどうでしたか？
篠原氏：おかげさまで、お問い合わせ数も増えてますし、HPのアクセス数は5倍以上増えていますのでかなりのお問い合わせを頂いてます。
石垣：最初は1年かかったけれども、そこからの伸びがかなり早いということですね。
篠原氏：早かったですね。
YouTube経由の見積依頼などは少なかったのですが、今では8割くらいはYouTube経由でのお問い合わせですね。
企業YouTubeチャンネルを伸ばすポイントとは？
石垣：YouTubeをやっていて、良いことも沢山あると思うのですが大変だったことはありますか？
篠原氏：YouTubeを一生懸命しようと思ったらそれなりの時間と労力を使わないといけないので、事前に準備をしっかりしないと良い動画を作ることは出来ないという点は大変でした。
石垣：弊社のサービスのどういった点が良かったですか？
篠原氏：石垣さんはもともとご自身でYouTubeをされていて机上の空論ではないアドバイスだったり、的確な指摘を頂けるので良いことも悪いことも素直に言ってくださるという点が非常に助かっています。
そして結果にも繋がっているので感謝でしかないです。
石垣：私は仕事を受けるときに、結果が出るものしかやっていません。
リフォームは特に写真や文章よりも動画で見た方が絶対わかりやすいと思います。
尚且つ一般消費者はリフォーム会社さんの何が良いのか悪いのか正直わからないと思います。
そうすると施工の美しさだったり値段、社長の誠実さ、そういう部分がトータルで評価されるものだと思うので、仕事を受けても結果は出ると思いました。
売り込み型の営業の時代は終わり、企業のファンを作る！
石垣：そもそもYouTubeはなぜ始めようと思ったんですか？
篠原氏：私はもともと営業で新規開拓や自ら訪問して、提案というのをずっとやっていたのですが、それはどちらかというと売り込み型の営業じゃないですか？
やはりこういう時代なので売り込みを嫌う方が非常に多いんですよね。
なので、できれば売り込まずに集客をしてもあなたにお願いしたいというファンを作りたかったんです。
石垣：実際、ファンは来ますか？
篠原氏：来ます。
ファンというと大袈裟かもしれませんが、ある程度私の人間性とかを動画で通じて見ていただいているので、私が名刺交換した時に初対面なんですけれどもYouTubeを見ていただいている方は、初めて会った感じがしないんですよね。
私が現場に行くと「え！ご本人がいらっしゃったんですか？」
とびっくりされることが多いんですよ。
その時点で新規営業をされているリフォーム会社さんよりYouTubeで集客した方が1個ステージが上がっているのかなと思います。
※お客様インタビュー動画を撮影していますので、ココテラス様のお客様声動画を是非ご覧ください。
売り込み型の営業を辞めるメリット
石垣：契約率に違いはありますか？
篠原氏：まったく違いますね。
やはりYouTubeでないネット経由でお問い合わせ頂いた方というのは当然、相見積もりの数も多いです。
人間関係も出来ていないので価格優先の方が多いので契約率が低いです。
YouTubeを見てらっしゃる方は相見積もりをとっていない方もいらっしゃりますし「あなたの会社にお願いしたいです」
という風にお問い合わせ頂くことも多いので契約率は全然違いますね。
石垣：新規でのお問い合わせも増えますし、その後の契約率も全然違うんですね。
篠原氏：結局、会社経営をしていると集客は営業の人に任せるということが多いと思うのですが
それだと営業の能力が高ければ結果は出ると思います。
しかしそうでない営業だと当然結果がでなかったり、受注率が人によって変わってきたりします。
あとは、インターネット広告を使って集客する企業さんは比較検討されやすいので契約率が低いというのはあると思います。
ですが、YouTubeはお客様から来てくださりますし、ファンにある程度なられているのでそういった意味でもYouTubeはやっていかないといけないなと思います。
石垣：実際いらっしゃったお客様に商品の説明はするのですか？
篠原氏：ある程度、動画を通じて知って頂いているので確認程度ですね。
石垣：その辺のコストも落ちているということですかね？
篠原氏：そうですね。かなり落ちています。
半信半疑でYouTubeを始めて1年経過して分かったこと
石垣：1年経って私が言っていたことがわかると思うのですが、いかがでしょうか？
篠原氏：結果が出ると信じてやったのですが、半信半疑でしたね。
石垣：他のお客様にも「1年経って（石垣が）言っていることが分かった」とよく言われますが、私は成功すると確信していました。
篠原氏：今2年経って、YouTubeやっていて本当に良かったと思っています。
積み重ねが大切ですね。
石垣：ただ、まだやっていない会社も遅くは無いですからね。今やらないと1年後、2年後何も変わらないです。
リフォームに限らず色々な業種業態で同じ現象が起きると思うのでYouTubeはやった方がいいと思います。
篠原さん本日は貴重なお話、ありがとうございました。
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